Bir insan dünyayı kendi algılarıyla şekillendirip, kendi algılarıyla bir gerçeklik oluşturur. Aslında dünyadaki yaşamımız genele bakıldığında kendi zannettiklerimizden ibarettir. Buradan da şunu görüyoruz ki, insanlar hakikatle yaşamak yerine kendi algılarının yarattığı zanlarla yaşıyorlar. İşte bu algıların yarattığı zanları değiştirebilmek aslında ikna dediğimiz kavramın temelini oluşturmuştur. Peki bu nasıl olmaktadır? Bunu hemen basit bir örnekle açıklamaya çalışalım. Varsayalım ki siz bir ev satıcısınız, bir emlakçısınız ve birisine bir ev satmak istiyorsunuz. Ama karşınızdaki kişi o evi beğenmiyor. O evi beğenmemesinin altındaki sebep ise örneğin evin küçük olması olsun. Peki bu evin küçük olmasını neye bağlayarak söylüyor olabilir bu kişi? 

Tabii ki de daha büyük bir ev gördüğü için böyle bir bakış açısona sahip. O zaman burada yapılabilecek iki tane şey var. Ya o evin bu kadar da küçük olmadığına ikna edilmeye çalışılmalı ya da daha büyük bir eve götürülmelidir. Buradaki zannın değiştirilmesi veya değiştirilmemesi veya bireyin kendi algılarıyla oluşturduğu büyük ev algısına hitap edecek bir ev bulunmalıdır. Ve o ev ise hayatında büyük ev görmemiş birisine gösterilebilir. Yani iknanın temeli dediğimiz şey burada bir bireyin algılarıyla ilgilidir. Algılarıyla oynayabilmekle ilgilidir.

Tabii ki de bir insanın adılarıyla canınızı istediği gibi oynayamazsınız. Bu sizin elinizde olan bir şey değildir. Ama konuşma ve hitabet yeteneği veya yeni fikirler ortaya sunmak kişilerin algılarını değiştirmenizi sağlayabilmektedir. Kişilerin zannettiklerini değiştirebilirsiniz veya değiştiremeyebilirsiniz. Bazen doğru bir şey söyleseniz bile bir kişi inandığı şeyden vazgeçmek istemeyecektir. Daha iyi bir fikre yönelmek istemeyecektir. İşte burada da bireysel bir yetenek devreye girmektedir. Bazı insanlar bu yeteneğe sahipken bazıları bu yeteneğe sahip değildir. Herkes fikirlerini geliştirebilir. Herkes daha çok bilgiye ulaşabilir. Ama o bilgiyi sunmak ve karşı tarafı etkilemek bu bir yetenek meselesidir. Bilgiyle olmaz. İknanın temelinde de bu yetenek ve bu yeteneğin doğru kullanılmasıyla bireylerin zannettiklerinin, algılarının değiştirilmesi vardır.